Management Thought戴尔放弃直销：冒险即生路？

    最近，全球PC巨头戴尔公司已经决定放弃单一直销模式，戴尔电脑将进入美国、加拿大以及波多黎各三国的3000多家沃尔玛超市进行销售，并逐步向全球铺开。

    这项渠道变革被认为是戴尔公司颠覆性的战略变革。戴尔公司的成功主要源于直销模式及其背后的装配和配送体系，这种模式的精华在于按需定制，在明确顾客的需求后迅速回应，并直接向顾客发货。通过这种独特的顾客定制和直销模式，戴尔获取了超越其他竞争对手的竞争优势，而且也能够更敏锐地感受到顾客需求。

    戴尔直销模式不仅给戴尔公司多年来的快速成长做出了巨大贡献，在战略管理理论上亦有重大贡献，戴尔的成功使得战略管理大师迈克尔波特的三个基本战略理论面临窘境。波特在三个基本战略当中曾明确提出成本领先和差异化战略是互相排斥的，不可兼得。然而戴尔的成功表明了差异化战略和成本领先战略可以融为一体，而成功的关键因素也就是直销模式。

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