美的、格兰仕微波炉渠道变革案例

    “大篷车”是格兰仕针对三四级市场特有的营销活动，已经搞了10多年，最初的做法很简单，就是用皮卡或者货车把产品拉到农村、乡镇去，像做上市路演那样沿街叫卖。“大篷车”的名称由此沿用下来，但是内容已经有太多更新和创新，主要是配合渠道商开展微波炉知识普及，通过知识引导的方式教育、启发消费者。

    格兰仕将农村市场定义为“终端型市场”，“三四五级市场的深度分销是我们实现经营绩效，渠道拓展的有效保障。”此前出任格兰仕中国销售公司总经理的韩伟说。

    应该看到，国内微波炉行业的竞逐已经升级到农村市场深度分销的新阶段，战略性启迪、稳健型深耕农村市场成为美的、格兰仕的不二抉择。

    接受本报记者采访时，杜建君说了一句意味深长的话：“家电行业的营销招数早就没什么新鲜的了，关键是看谁的执行力强，重在坚持，持之以恒、做出实效。”
    美的、格兰仕，谁更有定力？谁更能坚持？

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    美的“联营公司模式”

    “联营公司”建立起来后，把各地办事处和经销商两股力量紧密咬合。“联营公司”与经销商签合同一签就是5年，相当于给予经销商5年的承包期，这样他才敢于去规划，敢于去投入。