美的、格兰仕微波炉渠道变革案例

    杜建君现在是美的微波电器事业部的战略顾问，2006年年底，他向朱凤涛、张武力提交了一份“蓝鹰计划”，那是基于三四级市场渠道竞争力建设、提升的系统策划案。

    进入2008年，“赶集千镇行”活动成为“蓝鹰计划”的重点构成。“‘赶集千镇行’为的是引导消费、教育消费，把微波炉的新功能、新知识传播给消费者。我不在乎卖了多少台微波炉，我关心的是有多少消费者参与了路演活动。我们有足够的耐心把农村市场培育起来。”张武力分析，“对手的主要优势在于一二级市场的大众产品市场，美的应该充分利用市场元素的灵活组合，在对手占尽优势的地方与其战略相持并寻求突破与超越，同时在对手尚未下大气力培育的三四级市场抢夺机会。”

    美的、格兰仕，微波炉争夺的主战场，从一二级市场变幻为三四级市场。2007年，是格兰仕中国市场的“乡村行动年”。梁昭贤下令，“走向三四五级市场、深入农村，不仅要把格兰仕的产品卖到乡村去，还要把‘格兰仕大学’办到乡村；不仅为农民兄弟提供品牌、提供产品、提供资金、提供平台；更为农村的兄弟们提供知识、提供培训。”梁昭贤甚至提议在农村培养3000位具有现代营销能力的老板。