美的、格兰仕微波炉渠道变革案例

    “2006年之前，美的、格兰仕两家在市场上短兵相接，实际是把产业价值做低了、把产业生态给破坏了。如何做行业老大，如何做行业追随者，都是需要智慧的。”深圳市深远顾问机构董事长杜建君，曾任TCL销售公司营销副总，是渠道研究与实操方面的专家，他向本报记者表示，“渠道变革是一种竞争必然，因为企业毕竟不能过分依赖国美、苏宁这样的家电连锁卖场。

格力首创的‘合资模式’其实很难复制，不能为了变革而变革，变革应以提升竞争力为前提，如果伤害了竞争力，肯定得不偿失。渠道变革应以自由自愿为基本原则，安全可控、活力充沛、健康可持续，是渠道变革的要义。”
    

    战局（之三）：寻觅蓝海

    “突进”农村

    2008年，微波炉内销将突破1000万台，这个1000万台具有历史意义。因为此前，微波炉内销一直在800万台上下打转，很难突破。

    从800万台到1000万台，缘何放量？农村市场蓬勃昂扬。

    淡季做市场、旺季做销售。时下正值微波炉销售的淡季，推广微波文化，以路演影响消费者，成为美的、格兰仕的共同行动。“农村市场，先入为主、先到先得，谁抢到就是谁的。”张武力挥舞手臂、慷慨陈词。