营销：顺势而为三步曲

    案例之二：“冷天里的热门新闻”

    1．背景分析：1994年2月，豪华气派的西城百货大楼即将开业，据知情人士透露，该公司总共动用80多万元，为打响入市第一炮，展开了立体式的广告攻势。而此时恰逢超世洋服专卖店开张，因资源有限，如果和西城百货去正面交锋，无异于“鸡蛋碰石头——自不量力”。如何利用有限的资源在西城百货的“枪林弹雨”中安全穿过，继而脱颖而出?这是策划者面临的挑战，也是必须解决的难题。

    恰恰在这个时候，传统型中国福利彩票(俗称“六合彩”)首次在长沙“登陆”。每周发行一期，逢星期三下午3：00开奖，摇奖仪式在公证人员监督下公开进行，湖南电视台实况转播。传统型福利彩票以往为单位，一个对奖号为一注。因彩票刚发行，主办单位正大张旗鼓地宣传，广告词“幸运之屋，伴随左右”更是家喻户晓，尤其引人注目的是特等奖尚无人投中，奖金转入当期特等奖奖金数额已高达128万元，市民的胃口被高高吊起。

    不知是有意安排，还是偶然巧合。我们在实地考察专卖店时，不经意地发现福利彩票发行站就在“超世洋服专卖店”的斜对面，策划者蓄势而发。

    2．好戏出台。反复酝酿，精心密谋，超世洋服专卖店终于登台亮相。星期五的《长沙晚报》上“冷天里的热门新闻”广告占据了整版，那颇有悬念意昧的标题配以粗大黑体登出，一下子抓住了读者的视线。广告告知：凭超世洋服的报纸广告在星期六上午9：00一12：00到五一路“超世洋服专卖店”领取福利彩票(一份报纸广告可兑领一张彩票)，总共200张发完．为止。当时，策划者还担心，要是消费者不响应，出现冷场怎么办?