如何经营“厂商婚姻”

   代理商与厂家的关系有人比作兄弟，有人比作战友，也有人比作上帝。我觉得更象夫妻。厂家和代理商，从陌生走向熟知，在商战中共同经历风雨，共同走向辉煌。

    “厂商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另觅新欢者，也有携手走过十年者（随着中国经济的持续发展，必将出现二十年甚至三十年的厂商婚姻）。有同甘共苦始终如一者，也有同甘苦无法同富贵者。不同阶段面临不同诱惑，经起诱惑者选择继续携手同行，另有新欢者选择分道扬镳。

    婚姻不只有浪漫，是需要经营的。厂家和代理商的合作更是如此。那么“厂商婚姻”如何才能经营的更好、更长久呢？

    首先，择偶要看缘分和眼光。选择比努力更重要。厂商婚姻第一步是选择一个你认为有潜力，能长期伴随你成长的同伴。婚姻选择有人喜欢高攀，也有人喜欢门当户对。这两种观点都是在现有双方实力对比之上做选择。而更有智慧眼光的人会选择将来的潜力股，选择与同伴一起分享成长的快乐。厂商双向选择时，除了考察目前对方的家底外，比如网络、团队、资金、物流、经营思路等，还要看未来的成长空间和对自己的感情。既要看品牌的成长性，又要看对方对你品牌的决心和忠诚度。十几年前，浙江隋俊华的新友公司跟泰山酒厂比实力悬殊很大，但为了做泰山特曲他把自己的房子做了抵押。因此泰山生力源董事长马西元回忆说，“我们最初要找的不是最大的经销商，而是最有缘分的经销商，是找在理念上有共鸣的人。我们相信这样的铁杆经销商就是泰山特曲战略合作伙伴”。