定位战争与需求时代的终结

    很多企业非常体贴地为用户着想，却没有获得预期的市场份额与发展速度。常常是最好的产品其市场占有率却不是第一。就算你满足了90％的顾客需求，仍然可能被对手击败。而如果你超过对手5％，你就是市场领导者。

    需求时代已经终结。这个社会是瞬息万变、世态炎凉的，那些不以竞争为导向的企业，其生存的机会必定渺小。

    但是以竞争为导向，绝不是模仿竞争者，更不是宣称比竞争者做得“更好”，那样你替代不了竞争者已在消费者头脑里形成的印象，你必须试图成为不同——要么是一类新产品，要么具备不一样的特性，才能作为一种新选择争取到消费者的注意力。

    90年代后期，中国电视上众多VCD品牌都争相诉说自己“超强纠错”，你会相信哪个更强吗？最后是谁赢了这场VCD大战呢？都没有，是新一代的DVD。

    如果你做感冒药，市场调研表明人们对感冒药的最大需求是快速有效，你会把疗效“快”作为宣传重点吗？你知道行业领袖在说什么吗？再看看“白加黑”是怎么说的——“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”，于是它成为中国感冒药市场第三品牌。

   宗庆后1988年决定做保健品时，国内已有38个营养液品牌。他想：如果向消费者推销的是第39种营养液，活下来的机率很小，必须要做第一。研究对手发现，它们都是健身强体、包治百病、面向所有消费群体的。于是宗庆后决定就做中国第一支儿童营养液，而且功能只讲一条“全面促进儿童食欲”，并起了个好听的名字“娃哈哈”，从而一炮走红，赚得了他事业上的“第一桶金”。