你的企业情报了吗?

　　情报收集重点：监控对方高层活动

　　收集竞争对手情报的形式有很多种，网络和大众媒体是主要渠道之一，除此之外，胡权介绍了一些专业人士的情报收集渠道：1、招聘，没经过专业训练的人力资源部不知道有些东西是不该完全写出来的，以高科技行业为例，如果竞争对手在招聘广告上对人才的要求写得很细致，那么就可以了解到它采用了什么技术或正在从事什么技术的研发。2、时刻紧盯对手的宣传推广活动，定期拍摄其户外广告牌，对手公司举办或参加的活动有专人拍照储存。3、定期储存对手公司的网站内容，有一些没有竞争情报意识的网站维护者偶尔会不小心泄露一些信息。4、展会也是情报的一个重要来源，尤其是高科技的展会，对手会把最新的产品展示出来，也就是为什么中国展会很发达的原因，很多外国人也知道展会上没什么东西，但也会去，因为其竞争对手会去。5、关注高层，对对手公司高层的监控，可以通过各种媒体报道以及该公司员工等渠道收集信息并汇总，通过心理学专家分析高层的决策模式，专业的竞争情报人员可以通过日常与该高层的接触了解其心理和弱势。一些专家还会帮助客户专门策划一些市场活动，就为了测试对方高层的反应。企业的高层可以说是了解情报最多的人，他们所说的话，所做的事背后都有一定的商业动机，因此，密切关注对手高层的活动并分析其决策模式是竞争情报的一个工作重点。

　　胡权简历

　　盛博咨询有限公司专家顾问，副总经理，美国电气电子工程师协会（IEEE）会员。擅长竞争情报、组织管理、战略规划和技术战略咨询。服务过的企业有美国在线（AOL）、BISC（西门子）、SINA、深圳网科（日本软银投资）、联想集团、TCL等企业。

　　案例分析：商业谈判中的情报博弈

　　曾冬梅　崔奕芳商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

　　案例一

　　石家庄市某印染厂准备与德国某公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术———“双点涂料工艺”专利的有效期将在几年后到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。分析：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。