外资银行逐鹿理财市场

　　拼沟通

　　理财服务是由客户需求为导向的市场，而不是由产品创新为导向的市场。花旗银行（中国）个人金融银行零售银行业务总监连锦东认为，理财业务发展过程中最大的障碍不是谈理财产品，而是谈理财业务，理财需要人与人打交道。理财服务说到底还是人和人的沟通。

 
　　在外资银行看来，中资银行在与投资者的沟通中还存在不少软肋。星展银行（中国）副总裁龚耀明在“2008首届银行理财高峰论坛”上说，在国内，许多银行的销售风格都比较类似于“便利店”。客户来到银行，要求什么产品，销售人员就找一个这样的产品提供给客户，而缺乏与客户进行彻底沟通。“客户当然最喜欢存款一天，同时可以保证8%的收益，或者是一定要求三年之后有什么样回报。但在走这段路的过程中，银行应该陪着客户好好一起走。”龚耀明说，“比如银行要先给客户一定的心理准备：如果市场状况发生改变，你会怎么表现、又应该作出什么样的反应；或是要达到这个目标，你的选择是什么，成功的概率怎么样，风险又有多大。”

　　龚耀明认为，风险不只是一个词，它本身会有不同的状态，出现的量并不一样，每一个人的反应也不尽相同。在中国，外资银行应该带来一种文化，就是使自身的销售体系尽量与客户有更为良好的互动，而不是卖完产品，就尽到了责任。